説明会実況

有名企業の説明会を全文書き起こししています!

キーエンス/説明会/201903 全文書き起こし

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*個人が特定される可能性がある情報は一部変更していますのでご了承下さい*

説明会内容

 そろそろ、お時間になりましたので、始めさせていただきたいてもよろしいでしょうか。  改めまして、皆さん、こんにちは。  本日は、キーエンス会社説明会、そして選考会の方にお越しいただきましてありがとうございます。  皆さん非常にお忙しいタイミングの中、多数の方にご来場いただいたこと、まずは感謝します。  本日は、120分間という非常に短い時間ではありますが、皆さんと一緒にいい時間にしていきたいと思いますので、改めてよろしくお願いします。  本日の会社説明会、について1点だけ、冒頭にお話しさせていただきたいと思います。  本日は、皆さんのパソコンであったり、もしくはスマートフォンタブレット端末といった電子機器のご利用の方は控えていただいておりますので、ご協力の方、よろしくお願いします。

第一話者 自己紹介

 私の方も、簡単に自己紹介をさせていただきたいのですが、私、人事採用担当をしております○○と申します。  2002年に入社しまして今年ちょうど17年目、41歳ですが、そのうちのほぼ大半の時間を本日お集まりいただいている営業担当として現場の最前線にいました。  皆さんには、キーエンスのそんな最前線の生の情報を一つでも、いい情報をお持ち帰りいただけるように頑張ってまいりたいと思いますので、改めまして、よろしくお願いいたします。

キーエンスについて

 さっそく本日のプログラム内容、こちらのご紹介から入ってまいります。  本日は、全部で4つのプログラムを準備しております。  まず一つ目がキーエンスのビジネス職の働き方について。   こちらに関しては、まだまだキーエンスという会社の名前ぐらいしか知らないよと思っていらっしゃる方、たくさんいらっしゃると思いますので、しっかりと内容をお伝えするところから始めます。  そして二つ目こちらに関しては、事前にマイページ上でもご連絡差し上げていると思いますが、本日は選考会をやります。  その一つが、性格検査、こちらは、キーエンスオリジナルのものになります。  非常に簡単な内容なので、皆さんリラックスしてそのままでご受験いただきたいと思います。  そして二つ目の自己PR、こちらに関しては、キーエンスエントリーシート、ESというのを採用していない会社です。  これは紙ベースの文章では皆さんの良さが何も分からないかなという思いがあるからなのですが、たった20秒間という非常に短い時間ではありますが、しっかりと皆さんの気持ちをぶつけていただきたいなというふうに思っています。  そして最後になりますが、(聞き取り不可)ということで、こちらに関しても、様々な疑問とか不安点、たくさんあると思います。  それを皆さん、全力で、そしてさらにしっかりと本気で投げ込んでいただきたいと思っているので、私たちもそこに対してしっかりとそこに対して真摯にお答えしていきたい、そんな内容もありますので、皆さんとプログラム中、イベント中もしっかりと質問を考えてください。   以上4つのプログラムになりますが、皆さん、よろしくお願いします。

キーエンスのビジネス職の働き方

 では一つ目のキーエンスのビジネス職の働き方についてさっそく入っていくんですが、こちら選考に一切関係ありませんから、皆さん、リラックスして聞いていただければと思います。  ではまず、皆さんに簡単に質問です。  キーエンスという会社の名前とロゴは、ご存じいただいていると思うんですが、何をしている会社か、よく分からない、若干怪しいなと思いながら今日、ここに座っていらっしゃる方、正直に手を挙げてもらってもよろしいですか。  挙げにくいと思いますけど、どうぞ、ありがとうございます。  心の中で手を挙げていらっしゃる方も含めて、ほぼ大半の方が知らないんじゃないかと思います。  これは、私たちがBtoBのメーカーであるという背景が一番大きいのですが、皆さんの子どものころからキーエンスという名前、CMだったりとか、コンビニや百貨店やスーパー、こういったところで見かけることが、まずないと思います。  先輩から聞かれたりとか、就活を始めてとか、様々な情報でここにいらっしゃるとは思うんですが、皆さんにキーエンスという会社をどう伝えたいのかというと、それは、世界中のモノ作りを支えて、その進化、それを加速化している会社です。  大きく出たなと思ってらっしゃる方もいるかもしれませんが、これは、世界中でモノを作っているメーカー、メーカーさんが私たちの大事なビジネスパートナーです。 こんな話があります。  皆さんが持っていらっしゃるもの、身につけているもの、今書いている筆記用具も全てメーカーさんが作ってらっしゃいますから、私たちは非常に皆さんの身近なところで仕事をしています。     じゃあもう少し皆さんの身近なところ、これを一緒に見ていきながら話をさせていただくと、例えば、皆さんが毎日触られるスマートフォン、皆さんたった1台で電話したり、インターネットしたり、これに触らない日はないと思います。非常に便利です。   皆さんが便利で手放せないものの中には、たくさんの電子部品、半導体、こういった機械のおかげなんじゃないかと思います。普段、なかなか意識しづらいけど。  そういった部品たちは、何もスマートフォンだけじゃなくて、自動車、電気自動車であったりとか、自動運転技術、そして更には、最近ドローンなんかが話題になっていますが、ああいった、不思議な動き、おもしろい動きですけれども、こういった電子部品のおかげです。  他にも毎日口にされる食品や飲料品であったり、他にもお薬であったり、こういった最終製品を作るためには、素材といったものが絶対に必要になります。   さらにはそういった製品たちを世の中に送り届けるためには、ロジテック、これ物流ですが、日本は島国ですから、世界のマーケットと戦っていくためには、(聞き取り不可)が大事です。    そういったところも含めて世界中のモノ作りを川上からそして川下まで幅広く製品やサービスを提供しているのが、私たちキーエンスという会社です。  その中でも特に大事なポイントは、センサー(聞き取り不可)ある特定の産業、業界、これに特化して仕事をするのではないといったところが、皆さんの成長環境につながるんじゃないかなと思っています。

お客様の直面する課題

 ここからは、さらに視点を変えて、私たちのお客様、モノ作りの事業のメーカーさんが、どんなテーマであったり、課題、それに直面しているか、そんな話をしていきたいと思います。  当然、企業ですから、収益性を高めたいと。 ただ、収益性を高めるために、様々なアプローチの方法がある。 その手段の中で、今日皆さんに取り上げて話をしたいのがファクトリーオートメーションの技術です。これは通称FAと言います。   もし、(聞き取り不可)するとすれば、それは生産工程の自動化であったりします。   なぜ、お客様は収益性を高めるために生産工程を自動化、効率化しなければいけないんですか。  当然皆さんにはクエスチョンがあると思います。   収益性を向上するために、お客様が生産工程を効率化しなければならない。  そこに関するアプローチの方法は様々です。  その中で特に今日は三つのポイントに関して皆さんにお伝えします。  まず一つ目がコストという観点、そしてさらにスピード、そしてさらには、(聞き取り不可)この三つです。  これはかいつまんで言うと、いかにいい製品をいかに速く、さらには、いかに安く皆さんに届けるかどうか、これが収益性を高めるために非常に大事なポイントです。  ほとんどの経営戦略が、これに結びついている、紐付いているんじゃないかと思います。   じゃあ、どんな背景があるかと、具体例を皆さんにご紹介しておくと、一番左側のコストという観点、これは企業によって人件費を削減したいという課題に置き換えることができます。   モノ作りのメーカーは昔から安い労働力を求めて中国や東南アジアとかインドで様々な拠点にモノ作りの工場というのを海外で作ってきました。   例えば直近10年間で、中国のGDPは3倍に跳ね上がっています。  これいずれ、どの場所でも起きますよねと考えたら、当然、人件費という観点だけでは、これ以上手を伸ばしていくことはできないですよね。 当然、そんな話になります。  さらに、このクオリティ、品質の観点、皆さんが持っていらっしゃるあらゆるものが非常にいいものばかりだと思います。   裏を返すと、モノを作っている工場では、これを検査します。   不良品を世の中に出さないようにする技術が年々、厳しくなっています。 非常に精度が求められます。だからこそ、人には頼れない。 もっと技術進歩が必要になります。 当然、それをさらにスピード、いかに速くこなせるか。   今お話ししただけでも、かなり多くのテーマが、お客様が直面している話になります。    こういう話になってファクトリーオートメーション、これを(聞き取り不可)いうふうに企業は考えています。  特にこの一端として皆さんがよく聞かれるのは、AIであったりとか、IoTであったりとか、ビッグデータ、こういった情報まだ実生活で大半ないかもしれませんが、モノ作りの世界では、どんどん技術が実装されています。  こういった世の中の最先端とか、裏の世界を(聞き取り不可)できるのも、私たちの仕事として、おもしろいところかなと、そんなふうにも思います。

キーエンスの代表的商品

 ではここで、私たちキーエンス、ようやっと登場なのですが、ある代表的な商品をお客様に提案をしています。  皆さん、ご存じいただいていると思うのですが、代表的な商品、これかなと当てていただける方いらっしゃれば。  ありがとうございます。センサーという言葉をいただきました。  私たちは、メーカーとしてこのセンサーを扱っている会社です。  皆さんの身の回りにはたくさんのセンサーがあるので、キーエンスのセンサーの特徴を共有しておきたいと思います。  それは、人間の視覚であったり触覚であったり、聴覚といった五感の代わりとなる技術です。  もっと言うと、人間の目では捉えられないぐらい小さなもの、これを拡大したり、人間の目では見えないぐらい速く動く、これを検査したり、そんなニーズをかなえるために、人間の五感を(聞き取り不可)そんなふうに(聞き取り不可)。  先ほど、人間の代わりとなって工場を自動化するという話をしましたが、当然人間の五感は、(聞き取り不可)です。   これをお客様により具体的に提案していく手法に関して、簡単に皆様にご紹介しておきます。  私たち、この営業職、このビジネス職の営業スタイルはコンサルティングセールス、課題解決型の提案営業をしています。  これは一般的なコンサルティングというと、経営コンサルとか、そういう言葉をすぐに思い浮かべられると思いますが、ファクトリーオートメーションをコンサルティングするということでFAコンサルといったところが近いかもしれません。  ここでのこだわりのポイント、皆さんにお伝えしておきたいのは、販売するもの、それはセンサーだけではなくて、課題解決と皆さんのアイデア、皆さんのアイデアを非常に重要視しています。  これはどういうことかというと、皆さんのアイデアというのは、お客様に対して提案していく、ですから皆さん次第でお客様の収益性が大きく変わってくる。  ひいてはキーエンスという企業自体の売り上げ、収益性も大きく変わってきますから、皆さんに任せたい、託したいという内容が非常に大きいです。

事例紹介

 では、具体的にどんな事例があるのと、皆さん当然知りたいと思いますので、今日は簡単に4つほど、皆さんに非常に身近なスマートフォンを題材にして持って来ました。  例えば、人間の五感の変わり、この視覚情報の代わりとなって、皆さんのスマートフォンは、工場内で、一つ一つ外観検査というものを、厳しい水準の検査をされています。  これに合格したものだけが、皆さんの手元に届きます。  皆さんが購入して、手に取って割れていたり、ひび割れていたりとか、動作がおかしいものってまずないですよね。  これは、言葉を換えると、私たちの視覚情報によって、お客様のブランドイメージをお守りする、こんな提案になります。  もし皆さん、傷ついたものを手に取ったら、このメーカーちょっといまいちだな、何ならちょっと書き込もうかな、こんなふうに思われるかもしれない。非常に大事なポイントです。   ただぱっと見た目ということが、どうしても大事ですが、中に入っている様々な電子部品、こちらも非常に大事です。

 次の事例では中をもしパカッと開けることができるとしたら、1000点以上の電子部品が入っているというふうに言われている、その一つ一つに関わるソリューション、こちらをご紹介しておきたいと思います。  それは、一番小さいもので砂糖の一粒程度と言われているのですが、一つ一つの寸法を測定する、形状を測定する、こんなお客様の課題があります。  もし、形状寸法が間違っていれば、皆さんのスマートフォン正しく動かないです。  1日数万個の(聞き取り不可)から、これ人間で検査するのは絶対に無理ですよね。  この技術を提供するということは、お客様の品質レベルが上がる、そんなソリューションになります。  皆さんのアイデア次第でお客さんの品質を守ることができます。

 さらには、皆さんの持っていらっしゃるスマートフォン、これはその手に入れた当時は、最先端のものを買われると思います。  ただ半年後、1年後、すぐに新商品が出てきます。  ということは、モノ作りの世界で、それも日夜研究されているお客様がいらっしゃる、そいうことなんです。  そういった方々には、こんどは人間の目では見えない、1ミリの千分であったりとか、1万分の1、そういった世界まで一瞬でお客様をお連れする、そんなソリューションも提案しています。  これに関しては、モノ作りの未来を切り開く、そんなきっかけになる技術になりますから、まさに(聞き取り不可)の世界、工場の自動化だけではなくて、国の研究機関とか、大学の研究機関、他にもバイオの世界、そういったところにも私たちは技術をサポートしています。

 最後四つ目、こちらに関しては、人間の目に見える技術ということでセンサー技術を応用した(聞き取り不可)技術、(聞き取り不可)の技術というのも、私たちは提供しています。5   これ、皆さんがよく使われるものの中には、スマートフォンの充電器に書いてある様々な印刷であったり、イヤホンだったり本体に書いてあると思います。   そういったものは実は塗っているのではなくて、全て焼き付けたりとか、掘っています。  皆さんの見た目や触っても分からないと思います。  これはつまり、塗ったら消えちゃうから。   そういったことをお客様は、消えるとイメージが悪くなりますから、絶対に解決したいというふうに思っているわけです。  もし皆さんがイヤホンを新しく買いたいなと思ったら何を判断基準にしますか。   まず、第一印象が結構大事です。格好いいものだったり、可愛いものだったり。  そういった皆さんに選んでいただけるような製品価値を高める技術ということを考えると、まさに私たちの印刷技術は、お客様の価値を上げている、こんな仕事になります。  非常に大事な仕事です。

 そういったところも含めて、私たちはこのスマートフォン、簡単に今日お話しするだけでも、全て私たちのコンサルティングの結果は、お客様に付加価値を出す。  こういったことが私たちの、使命です。

 より具体的にその付加価値というのをどんなふうに高めていくか、コンサルティングの進め方、こちらをご紹介して、まとめていきたいと思います。  まず最初に、このコンサルティングに関しては、一つ目顕在化したお客様のニーズを確認するところからスタートします。 目の前のお客様がおっしゃっていることを、しっかりと解決していく。  これは優先順位をつけたりとか、抜け漏れを防ぐであったり、もしくは皆さんのお客様、おっしゃっていることだけを鵜呑みにせずに、(聞き取り不可)情報、様々なお客様の情報を集めることで、客観的な情報にする。  こんなこともアイデアの一つだと。 先ほどの事例を取り上げると、文字や図柄の印刷をされているお客様は、不良を外部に出したくないと、そんな顕在的なニーズがあります。  それに対して、皆さんはそれを発見する視覚情報のかわりとなる、目の代わりとなる技術を提供しなければ、まず解決できません。  皆さんに営業としてもう一つ事例を持って、それはどういうことかと言うと、お客様は本当に不良品を発見したいんですかと。 もし、皆さんがこういったメーカーさんでモノを作っていらっしゃったら、自分の工場で不良品を見たいですか。多分違うはずです。  お客様は、不良品が出ないモノ作りを目指されているのではなかなと、ただいろんな理由でちょっと諦めていらっしゃったりとか、もしかしたらそれを解決する手段を知らないだけかもしれない。  だからこそ、皆さん一人ひとりが皆さんの手で、さらにお客様の技術をもっともっと高いところ、ここまで追求してもらいたいなと。 なんでそれって発生するんですか、徹底的に検証していただきたいです。  特に私たちは、ダイレクトセールス、直接販売というビジネスモデルを持っている会社です。  これは、お客様と私たち、メーカーの間に、あんまり代理店、商社というものを通さない、そういったスタイルですね。 だからこそモノ作りの世界の生の情報、リアルな情報を皆さんが知っていると。 現場に潜入して見ていただく、解決していただく、これが皆さんの成長にも大きくつながるというふうに思っています。  そしてさらに、そこで潜在ニーズを発見していただければと思います。  潜在利益というは、お客様がまだ気づいていらっしゃらない情報とか、もしくは諦めている情報ですから、皆さんが解決することで、お客様に大きく役立てる、貢献できるようなこと、そうすると、お客様の収益性を大きく変化させる、最も付加価値を感じるポイントを獲得したことになります。  皆さんは、非常に役立ちの高い営業になれると思います。  こういった営業の技術は、私たちでいう、マッチングの技術というところで、お客様のニーズと自社の製品の技術、今回(聞き取り不可)それを結びつける、そんなスキルになると思います。  営業ってどんなスキルが大事ですかとよく皆さんに聞かれますが、コミュニケーション、様々な能力が必要ですが、目の前のお客様の目的をしっかりと達成させてあげる。 これ営業としてものすごく大事なことというふうに思います。

 これに関して、皆さんにお伝えしてきましたが、私たちは、冒頭でもお話ししました。  あらゆる業態にまたがりながら、仕事をしていて、それの課題解決をするセンサー、これをたくさん持っています。   ただこの二つだけでは、限界があるんじゃないかなというふうに思います。  それは目の前のお客様は、モノを作るプロなんですが、課題解決のプロではない。  センサーのプロではないからです。  ただ、センサーだけを使ってもお客様は使えません。使い方が分からないです。  どのセンサーを選べばいいか。  だからこそ、皆さん一人ひとりがこのお客様に対して、しっかり皆さんの手でアイデアを届けていかなくてはいけない。  皆さんの手でモノ作りの世界をしっかりと変えていっていただきたいなというふうに思っています。

 私も若い頃から、ずっとこういった現場にいましたが、自分の提案して成功した方法、これがお客様の全国の工場であったり、海を越えて海外の工場に広がっていくところ、そんなのをたくさん見てきましたし、それによって自分のやりがいであったり、存在意義であったり、何よりも非常に嬉しかったです。  そういったことを一人でも多くの方に楽しいと思っていただければ幸いかなと思います。

キーエンスのミッション

 最後になりますが、私たちキーエンスのミッション、これは、そういったもの作りのプロに必要とされる真のプロでいられるかどうか、そしてさらには私たちの手でしっかりとモノ作りの(聞き取り不可)を発揮させていく。  これは、結局人の生活を変えていくことだったり、人の生活を支えることにつながるといったことを(聞き取り不可)。   まずは、私の話は以上になります。  ここから話し手を変えて、さらに具体的な働き方について話を進めてもらいたいと思います。

第二話者 自己紹介

 はい、皆さん、改めまして、こんにちは。  人事部の○○と申します。よろしくお願いいたします。  私の簡単に自己紹介をさせていただきますと、キーエンスに入社をしたのは1998年、入社をさせていただいて、営業で5年間、コンサルティングセールスを担当させていただきました。  その後は、大阪の本社でマーケティング部門、その後は広報、IRを9年半、やらせていただきまして、1年半前にですね、人事部に配属になって新卒採用の担当をしています。  よろしくお願いします。  今年で43になりましたので、キーエンスのいろんな噂があるの、ご存じですか。  30代で家を持って、40代で(聞き取り不可)そういう噂って聞いたことある方。  ありがとうございます。  キーエンスたぶん、知らないけども噂は知っているという、たぶん皆さんに浸透していると思います。  皆さんは今日は40代、しっかりと登壇している姿をリアルで見ていただいて、噂は噂だったと思っていただくのも、選考会、説明会の一つと捉えていただきたいと思いますので、今日はよろしくお願いします。

 それでは、私からは、二つテーマでお話をさせていただきます。  一つはですね、キーエンスってどんな成長産業に関わっているかという話です。  そして二つ目は評価制度。 評価制度、評価制度を通じて我々の考え方、そして経営理念を皆さんにご理解していただきたいなと思って、二つ目は評価制度と書かせていただきました。  この二つで、話を進めさせていただきます。

成長産業

 それでは、最初の成長産業です。  私たちは、皆さんに仕事を任せる環境、そして、皆さんの成長を促進するための優秀な社員が皆さんをバックアップしてくれる、そんな環境があると思っていただいて結構です。  というのは、どのような仕事環境、そして任せるのかということで、まずは皆さんにテリトリーを入社6カ月で任命させていただこうと思っております。  テリトリーを皆さんに任命させていただいた後は、(聞き取り不可)、分析、実践に至るまで、幅広く皆さんに裁量を持って働いてもらうというふうに思っています。  じゃあ、そのテリトリー、どのぐらいの広さなのか、範囲が気になると思いますので、具体的な数字をお見せしたいと思います。  だいたい300社が平均値だと思っていただいて結構です。  1億4千万が売上実績でだいたいこのアベレージを、お任せします。 いきなりですね、300社、任せるといったら結構キーエンスえげつないなと思った方、いらっしゃると思います。  ただ、ご安心ください。この300社というのは、皆さんのテリトリーで取引すべき、最大の社数をこちらにお出ししております。  だからまだ、キーエンスとしては未開拓のお客様もこの担当エリアはあると思っていただきたいと思います。  皆さんはまだ、未開拓の地があるとして、今までの既存客先も当然ございます。 ここを掘り下げていって、どんどん拡大していくという形、もしくは新規客先、皆さんが初めて取引する会社を増やしていくという戦略、こちらに関しても、皆さんに裁量をしっかりと与えて戦略立案、そして分析、実行をしていただければと思っています。  でも、キーエンスは、この仕事を任せるということに非常にこだわっているんです。 これを非常に大切にしているんですね。  なぜ、ここまで我々大切にするかというと、人は任せないと物事を本気で考えない、そんな習性があるのではないかと、我々は感じています。  皆さんは、仕事を一人で任されたら、こういうことをやった方がいいかな、ああいうこともやった方がいいかなとかということで、いくつか皆さんは、プロセスをしっかりと踏んでいただく考え方が身につきます。  PDCAをしっかりと回していただく、若いうちから(聞き取り不可)ということを我々は皆さん(聞き取り不可)通じてですね、成長していただきたい、そんな思いが。  でも一人ではやっぱり限界があります。  だからこそ、我々はパーソナルコーチをしっかり一人ずつおつけしてですね、皆さんをサポートする体制が整っています。  入社2、3年目では皆さんまだ一人前になるかならないか、1年目、2年目ですので、こちらについては、パーソナルコーチが皆さんをサポートすると思っていただければ結構です。  では、パーソナルコーチで共に育成していく、そしてどんなアドバイスをもらうのかということで、一つツールを皆さんにご紹介したいと思います。  こちらは、外出・出張報告書という社内では通称でガリコと読んでいます。  訪問の前に皆さんが明日、ここ行きますよ、あそこ行きますよ、こういう提案しますよ、ああいう提案しますよということをこのリストに則って先輩に(聞き取り不可)していきます。  得られる情報としては、自分がAという商品をお客様に提案しようと思っているときに、いや、Bという商品の方がこうこうこうだからいいと、Cという商品を組み上げてみたらという商品軸のアドバイス、もしくは、こういう情報をとってみたら、御社の設備投資ってそれなりにはされているけれども、何をどれぐらいするんですか一回聞いてみたらいい、というように情報収集の仕方だったりというのを皆さんはこのケーススタディー1件、1件(聞き取り不可)と思ってください。  その訪問後のアドバイスとしては、また帰ってきて先輩にこういう宿題もらったよ、ああいう課題を解決するにはどうしたらいいんですか、ということをパーソナルコーチにどんどん聞いていただいて(聞き取り不可)。  でも、失敗もあります。  商品をお客様にお見せして、うまくいかなかったら、提案が全然受け入れられなかったらどうしたらいいのかと思うことがあると思います。  その場合には、先輩に話していただいたらもう一つの提案も念のためにやってみようとか皆さんが次、失敗しないようにしっかりとトレーニングすれば大丈夫だよということで、トレーニング方法、ロールプレイイングというトレーニング方向を少し、この場でお見せしたいと思います。

(動画再生) 

 ご覧いただいたようにですね、先輩がちゃんと皆さんに向きあってしっかりと育成する努力を行っています。  ここで皆さんにお伝えしたかったのは、キーエンスにはですね、いろんなところにチームワークが浸透しているということを皆さんにお伝えしたいと思います。   私たちは、九つの事業体、我々領域として持っております。  それは、商品の特徴を(聞き取不可)後で我々運営していると(聞き取り不可)。   では、この9個のカテゴリーこれをどのように国内の営業所に展開しているかというと、45の営業書で我々、国内にネットワークを形成しています。  北は盛岡営業所、南は熊本営業所まで、全国津々浦々、私たちが下支えをしていると思っていください。

 ではこのような営業所のネットワークそして、事業部の人が絡み合って、どのようなチームワークが行われているかということを二つ、皆さんに代表的なチームワークをご覧いただきたいと思います。    まず一つ目、事業部内でのチームワークが、我々活性化されているということが挙げられます。  皆さんが最初、生産事業部の営業担当として配属された場合、皆さんは、しっかりとテリトリーを持って1クライアントをフロントでしっかりと商談をしていきます。  その中では、テクニカルサポートが技術的なサポートを、皆さんの分からないところでしっかりとしています。 あとはテリトリー分析、ターゲティング、皆さんは最初、よく分からないと思います。 その部分では、マーケティング部門がいろんなデータとかをやり方を皆さんにサポートしていきます。  そして、皆さんが提案する商品については、我々新商品の業界初という商品は7割以上を占めています。  そういった次の商品をしっかりと商品開発するというのも皆さんには心強いパートナー、そしてチームメイトになるかと思います。   私たちは強い商品を出したら売れるかなって思ってらっしゃる方もいるんじゃないかなと思うんですけれども、私たちは強い商品を出したとしてもコンサルティングの×××(31:01)商品がお客様に浸透しない。  なぜかって言うとお客様が世界初、業界初というのは、皆さん自身、お客様自身が分からないから、こういう課題を解決するということが、しっかりとお客様に伝わることが、一番お客様のメリットにつながるのでコンサルティングセールスがきちんとアイデアを出すことが、私たちの利益に最大化につながるコンサルティングセールスの付加価値だというふうに思います。     そして二つ目、事業部間のつながり、連携が私たちはチームワークとしてご紹介させていただきたいと思います。  まず、センサー事業のテリトリー、その他の事業部の方もそのテリトリーには一人ずつ担当がいると思ってください。  だからそのテリトリー内の一人のお客様を、9人の担当者でプロジェクトを組んで攻略をしていくという場合もありますし、フォローしていく場合というのもあります。   皆さんは、一人で営業に行ったテリトリーでは、お客様から、いろんな課題を投げかけられます。  その中で、これだったら(聞き取り不可)でできるかな、これだったらマイクロスコープという顕微鏡でできるかと思ったらですね、そのテリトリー内の他の事業部の方に案件のパスを出していただきたい。  そういうことを我々9人のチームワークでは行っています。  では、そのことによって、何がキーエンスできてくるかというと、全社利益につながるような動きが、我々できます。  あと、お客様に対しても、お客様はどんどん(聞き取り不可)もなくなる、そしてブレインと話すと、皆解決の道筋をつけてくれるというようなのがキーエンスの特徴です。  だからこそ、お客様は何でもかんでもキーエンスに相談すると。  そして我々が解決する、また相談いただくという部分の繰り返しでパイプがどんどん太くなっていくというのが、今、モノ作りの現場で行われていることです。

成長を促すフィールド

 そして、チームワーク以外にも、皆さんを成長させるフィールドというものがあります。   一つ目が研修制度です。  皆さんがビジネスマナー研修に始まって、営業スキル研修、ポイント研修、様々な6カ月の研修の中で、皆さん受けていきます。  その受けた研修の後、営業メンバーとして皆さんは各営業所につながっていきます。  その営業所につながったメンバーとしてどんどん2年後、3年後、もしくは4、5年後、どんどん成長してグループリーダーになったり、エリアマネージャーに上りつめる方もいらっしゃいます。  中には海外に行かれる方、海外(聞き取り不可)で働かれる方も多いです。   もしくはコーポレートで働く道もあります。  マーケティングであったり、管理部門、人事とか経理だったり、総務だったり、そして商品企画で働くこともあると思っていただけたらと思います。  皆さんは、このキャリアステップを通居て成長の機会がキーエンスには無限大あると思っていいです。  では、この中で、海外現地法人で働いてみたいなと思っている方、どれぐらいいらっしゃいますか。ありがとうございます。  海外駐在員の働き方を少し動画でダイジェストでまとめてみましたので、皆さん、ご覧ください。  こちらは、キーエンスドイツのミーティングルームの様子です。   3Dプリンターという新商品ですね、リリースするとき駐在員がプレゼンテーションしている様子です。  社内は展示会のブースも携わっておりまして、マーケティング担当が(聞き取り不可)行っている光景になります。  こちらは本社にあるミーティングルームの様子でして、現地のマネージャーがしっかりと招き入れてですね、戦略ミーティングをしている様子です。  次は、現地のスタッフの方と営業同行して、営業スキル、そして(聞き取り不可)スキルのアップにも携わっています。  力強い言葉で締めくくっていただきました。  最後はですね、皆さんにお伝えしたい成長フィールドはこちらです。  我々は、グローバルネットワーク、45カ国200拠点で事業展開しております。  海外で働いてみたいな、もしくはまだまだ私たちは発展途上に向けてどんどん拠点を伸ばしきれておりません。  ですので、もっともっと海外を広げていきたい、そんな仕事に携わりたい方に思いまして、成長フィールドの一つとして見ていただければと思います。

評価基準について

 続いては、話を変えさせていただいて評価基準の話に移ります。  私たちは、(聞き取り不可)おりまして非常に重きを置いてこだわりを持っています。  ちなみにキーエンスはどういう方が営業で評価されるのか、皆さんにお聞きしたいと思います。  やはり、キーエンスは売り上げを上げた人、さらに売り上げを上げた人が絶対的な評価をされるとそんな会社かなと思っている人って、どれぐらいいらっしゃいますか。  ありがとうございます。ほとんどの方が、キーエンスはそういう会社だとだいたい思っていると思います。  今日は簡単な(聞き取り不可)いただきたいと思います。 私たちは結果主義ではなくてですね、成果主義という方法を取り入れています。  それは、どういうことかというと、今、手を挙げられたのは結果主義という部分で、売り上げは絶対的評価をして、売り上げが上がればその人は評価します。  どんなにプロセスが良くても、逆にプロセスが悪くても、結果が出ていればいいという部分の評価が結果主義になります。  成果主義というのは、どういうことかというふうに皆さん思われると思うので、簡単に言うと、アクションと成果を半々、もしくはプロセスをしっかりと評価をする仕組みになります。  私たちは結果だけではなくて、しっかりと結果に至るプロセスを評価するということにこだわっている会社です。  そのプロセスって、2割、3割という比率ではありません。 5割、しかも入社2、3年目までは6割ぐらいアクションで評価をされる×××(39:08)。   私たち、ここまでですねアクションにこだわっているのは、皆さんの売り上げに入らない部分をしっかり(聞き取り不可)ですね。 先ほど、他の事業部にパスを渡すという話をしました。  パスを渡す件数はアクションポイントです。  皆さんの売り上げは成果ゼロです。  ただ、アクションをすれば、皆さんが他事業部の売り上げが上がります。 そして業績が(聞き取り不可)それに関して働いた、協力していただいた方には、しっかりとアクションポイントで(聞き取り不可)というのが我々の制度でも重要視しているところです。   なぜキーエンスはそういうところを考えているのか、やっているかですけど、経営理念にその答えがあります。  我々は「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」という経営理念を掲げて事業運営をしています。  最小の資本と人というのは、資本と人は有限です。 我々、経営資源というのは有限ですので、この有限のものは最小限にしたいと、そして最大の付加価値をあげていこうということに、一人ひとりがこだわっている会社です。  じゃあ、そのこだわっている会社で、例えば、皆さんのアクション、動きというのは、日々の動き、1日の動きだったり、もしくは半日、1時間の動き、そういった頑張りはそれなりの付加価値につなげ、そしてつなげていただきたいという思いがあります。  だからこそ、一人ひとりのアクションというのは、しっかりと我々も評価をするということは大切な軸となっています。  私たちは、企業が永続するというのは、当たり前に私たちも考えています。  ただ、キーエンスのやることは、伸びる(聞き取り不可)は成長しながら私たちは生き続けるということをキーエンスの(聞き取り不可)。  だからこそ、社員の一人ひとりのアクションは(聞き取り不可)そのアクションは必ず2、3年後に花が咲いたり、実になって、そして果実となって成果になって帰ってくるという部分は、我々しっかりと(聞き取り不可)、そのアクションは評価したいという思いがありますので、評価のときには、アクションと成果という(聞き取り不可)で評価をしていくということです。

キーエンスの三つ実績

 では、このように最小の資本と人で最大の付加価値をあげていっているキーエンスはどんな最大の付加価値を上げているかを皆さんに三つの数字、お見せしたいなと思います。  私たちは営業利益率55.6%ということで高いです。  何を持って高いかというと、東証1部上場の企業の平均が8%程度、これに対して55.6%というのは収益性性は(聞き取り不可)。    この収益性がずっと継続されているのか、私たちは過去25年間平均成長率が10%を超えております。  リーマンショックだったり、ITバブル、様々な不況ありました。  それを見ても我々10%を超える成長率があることを皆さんにお伝えしたい。  この結果、第三者からどう評価されているのか。  時価総額という数字をお見せします。 こちらは株式市場で株主たちがしっかりと企業価値をつけて金額を出したものだと思って結構です。  こちらが8兆2751億円です。  これはどれぐらいのランキングなんですか。  我々は日本の企業上場機能のうちで第5位の時価総額を持つ企業になります。  こちら、2月25日時点ですけれども、先週末の終値でも5位にランクインしています。  我々はモノ作りの根底をいろんなモノ作りを支えている、 そして社会に貢献しているという形で評価されていると思っています。

人件費は経費にあらず

 では、何となく最大の付加価値はあげているのではないかなと分かっていただいたと思います。  では、その付加価値をしっかりとあげて、最小の資本と人ということで、先ほどご紹介した人がやはり頑張っているということは社員の頑張りです。  その頑張りに対して我々は報いたいという気持ちが非常に強い会社です。   では、その強い考えを皆さんにお示ししたいと思います。  私たちの考えは人件費は経費にあらずという考えです。  経費削減とかコストカットというと人件費カットですよね。  リストラだったりボーナス、賃金だったりということは日常茶飯事というぐらい、各企業は考えています。  ただ、キーエンスはこの考えがある限り、我々は経費削減においては人件費(聞き取り不可)。   今までもリストラとか(聞き取り不可)一切しておりません。   なぜなら私たちは付加価値の創造は人だからです。  そして人でないとできないと思っています。  最近、人の仕事をAIが奪うという話を聞きます。 ただ、AIができるのは、今までの経験則に則ってスケールを教育を(聞き取り不可)そして(聞き取り不可)をあげたりという部分は、ディープラーニングによってどんどんもしかしたら長けているような状態になるのではないかと思っています。   ただし、そのAIを活用するのはやはり、人です。  そしてアイデアとか気づきを出すのも人です。  だからこそ、人が我々絶対に投資しなければいけない。  従業員に対してはしっかりと投資をして、付加価値の創造にしっかりと役立ちをしてもらいたいという思いがあるからこそ、我々は投資をしたいなと思っています。  では、その投資の仕組みとしては、私たちは業績賞与の仕組みを取り入れています。    こちらは、全社の営業利益、キーエンスで稼ぎ出した本業の営業利益の一定比率を社員全員に賞与支給するという仕組みです。  こちらは新入社員も関係ない、皆さんが入られたらもう1年目から賞与支給をさせていただくという仕組みです。  何でですか、研修で皆さん、まだ売り上げも上げてないじゃないですか。  でも、モチベーションアップにやっぱり繋げていただきたいんです。  会社がしっかりと業績を上げているときは、皆さんにしっかりと還元する。  そして、皆さんも業績をもっと上げるための働きをする。  でもこの業績賞与の仕組み、気づいた方もいらっしゃる。  営業利益の一定比率です。  下がったとき、それではモチベーションアップにつながりませんという意見を皆さん持っていると思います。  そうなんです、モチベーションアップにはそのときはつながらないです。  ただし、チームプレーの強化につながります。  これは何かというと、皆さんは、業績賞与が下がった、それを指をくわえて見ているだけでなく、おそらく、こういうことをしたらもっと業績を下げ止まりできるんじゃないかと、あとは、(聞き取り不可)することができるんじゃないか、攻略することができるんじゃないか、テリトリー、チーム内でどんどん活性化します。   じゃあ、自動車メーカーさんが今、ちょっと今(聞き取り不可)で少し影響を受けている。  でも食品は(聞き取り不可)だったら食品にシフトチェンジすればいいいじゃないか。  いや、物流、小売りが(聞き取り不可)なので、まだまだ伸びる、じゃあそちらにシフトチェンジ(聞き取り不可)。  キーエンスはいろんな業界に携わっていますから、不況に強い強みがります。  自動車がだめだったら、キーエンスは全部だめになる。  そうではなくて、半導体、液晶、電子部品がだめだったら、キーエンスは落ちいくのか、そうではなく私たちはどこかが落ちればどこかが上がる、そんな位置を私たちは見いだせることが、いろんな業界に携わっているからできる。  ですから、我々は不況に強いというメーカーそして会社だということも社会一般には認識されているというのが私たちのビジネスモデルに(聞き取り不可)。

 このように我々、業績賞与の仕組みを通じて、評価されて、(聞き取り不可)私たちの日々のアクションが評価するという仕組みが(聞き取り不可)。

 最後に、私たちの経営理念、最後にまた皆さんにお伝えしたいと思いますけれども、我々は最小の資本と人で最大の付加価値をあげる。  この(聞き取り不可)ということも思われた方もいらっしゃると思います。   私たちが最大の付加価値をあげるということは、最高の社会貢献につながるということです。  何ですかその最高の社会貢献、社会貢献というと、皆さんはいい会社だと思われる、顧客満足だとか、カスタマーファーストとか、聞こえのいい言葉で、各社いろいろと頑張っています。  ただし、我々はカスタマーファーストでもあり、そして従業員ファーストでもあるということをお伝えします。  私たちは企業をとりまくステークホルダー全てを幸せにしたい、そんな考えを持っている会社で、それができているからこそ、本当の最高の社会貢献につながると我々は自負しています。  やはり、働く人が(聞き取り不可)でも地域社会だってしっかりと支えていかなければ、これからの日本はどうなるのか、そして我々世界のモノ作りをしっかりと根底で支えるという軸を持って、これからもモノ作りの(聞き取り不可)を変えていく、世の中のありようも変えつつ、我々もどんどん進化していく、そんな思いを持っている会社です。  こういった思いを皆さんも共感できるか、もしくは、あ、キーエンスって結構おもしろいと思って興味を持っていただいたら今後の選考についてもまた、お付き合いしていただけたら私たちも嬉しく思っていますので、よろしくお願いします。  以上で、ビジネス職の働き方について終わらせていただきます。