説明会実況

有名企業の説明会を全文書き起こししています!

日本M&Aセンター/説明会/2019/03 全文書き起こし

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*個人が特定される可能性がある情報は一部変更していますのでご了承下さい*

説明会内容

 それでは、お時間になりましたので、これから日本M&Aセンターの新卒のセミナーを始めさせていただきたいと思います。  皆さん、改めまして、こんにちは。  今日は、平日にも関わらず、当社の採用セミナーにお越しいただきまして、ありがとうございます。  もう3月で就職活動も正式に解禁して、皆さんはいろんな会社さんを今、受けていらっしゃるのかなと思うんですけれども、その中で当社はどういう会社かというのを今日、2時間ぐらいですかね、お時間頂戴して、皆さんに、ぜひ知っていただければなというふうに思っています。  では、その前にお渡ししている資料の確認なんですけれども、3点机の上に置いてあったかなと思います。  1点が黒い冊子ですね、これと同じような表紙になっているものが当社の簡易的なパンフレットになっておりますので、一通り目を通していただければ当社の概要が分かるかなというものですね。  もう一つがアンケートA4、1枚でありますので、そちらもセミナーが終わるまでに、ぜひ書いていただければなと思います。  今日、メインで使うのが最後の一つのレジュメになっていまして、私が話す内容、このパワーポイントの内容、基本的にはそちらに全部入れ込んでおりますので、そちらをご覧いただきながら、適宜メモ等とっていただければというふうに思っておりますというところです。

日本M&Aセンターについて

 今日の構成はだいたい2時間、皆さんのお時間を頂戴するんですけど、1時間ぐらい、私の方から当社の説明とか、あとは働き方の部分ですとかのお話をさせていただいて、3時ぐらいにですね、当社に入社して1年目の新卒のコンサルタントを一人呼んでいますので、簡単に自己紹介してもらってから適宜質疑応答、20分から30分ぐらいですかね、残りの30分で選考課題と今後の流れを簡単にお話しして、おそらく4時前後には終わると思いますので、最後までお付き合いいただければというふうに思います。

採用コンセプト

 さっそく、時間も限られているので、私のパートを進めていきたいと思うのですが、まずですね、こちらのスライドにある事業の情熱に触れるほどあなたの成長が加速すると、これが当社の採用コンセプトになっておりまして、当社はM&Aで、経営者の方に対して営業をかけていくコンサルティングをしていくというところで、経営者の事業の思いとか情熱に直に触れる機会が多分にあります。  やっぱり経営者の相手をするということは、皆さんにとって、自己成長に必ずつながるのかなと、そういう意味で、事業の情熱に触れるほど、皆さん自身の成長がどんどん加速度的に上がっていきますよと、そういった意味を込めてですね、このコンセプトを設定しました。

M&Aとは

 そんな中で、そもそもM&Aのイメージですね、当社はどんな会社なのかとM&Aをやっていると社名にも書いてあるので、皆さんはイメージついていると思うのですが、じゃあ、そのM&Aそのもののイメージというのは、皆さんどのようなものをお持ちなのかなというのもちょっと聞いてみたいんですけど、いかがでしょう。

 そうですね、ありがとうございます。  結構いろんなイメージを持っている方がいらっしゃるんですけれども、前の説明会ですと、結こういうイメージを持っている方が多かったかなと、敵対的買収ですね、ハゲタカとかドラマとか小説とかでいっぱいありますけど、乗っ取りとか身売り、マネーゲームみたいな、最近だと伊藤忠デサントの敵対的TOBみたいな、ああいったイメージが結構強くあるのかなと思うんですけど、当社がやっているM&Aというのは、こういった敵対的買収ではなくて、友好的M&Aというものをやっています。  企業の存続のためにM&Aをするとか、さっき答えてくださったように、後継者問題を解決するんだという意味でM&Aをやったりとか、あとは会社がなくなることによって、雇用がなくなってしまう、そうすると、従業員が職を失ってしまう、それを守るためのM&Aという意味も込められていますよというところで友好的M&Aを当社はやっているよというイメージを持っていただくといいかなと思います。

 とはいえ、友好的M&AってどういうM&Aなのかというと、なかなかイメージがつかないと思いますので、5、6年前のVTRにはなるんですけれども、報道ステーションで特集されたときのVTRを飛ばし飛ばしで見ていただければなと思います。   (動画再生) 

ナレーション:品質や洗濯表示のため、これを専門に作っているヨコハマテープ工業、後継者がいない。  国内では社員45人の小さな会社だが、海外ではアジアに4つの工場を持ち400人を雇用。 欧米の一流ブランドと取引し、年間25億円の売り上げがあるグローバル企業だ。 創業から半世紀、今、社長は売却を進めている。 男性:覚えていらっしゃいますか。 男性:顔が見えにくいので。 ナレーション:実は、○○は20年程前、中国に進出したばかりで苦労していたアンドウ社長を取材していた。 男性:会社をM&Aで売却をすると、それはなぜ売却をするのですか。  男性:それは一つにはね、やっぱり健康問題ですよね。それといわゆる後継者問題。 ナレーション:今年、73際になるアンドウさんは1960年に兄と二人で合成繊維のテープを作る会社を創業した。  高度成長期に洋服のラベル生産で急成長、東京と博多に工場を持った。 このテープを作る機械は、創業当時から使っていたものだ。   1980年代には、香港そして中国に進出。 兄と二人で力を合わせアジアで地道に拡大し、グローバル企業に育て上げた。  しかし、3年前、経営の柱だった兄がガンによって他界。  翌年には、アンドウさんも病に倒れた。前立腺のガンだ。  そのとき、後継者がいないことに気づいた。  会社の借金の個人保証があるので、社員に経営を引き継がせることもできず、家族にも後継者がいない。 男性:アンドウさんは息子さんはおられないのですか。 男性:います。話はしてあるんですが興味がないので。 ナレーション:業績良好にも関わらず、廃業か売却かの選択を迫られたときに悩んだ末に出した答えは、経営権を売却。  日本M&Aセンターに買い手探しを依頼した。 男性:やっぱり会社の存続、(聞き取り不可)。 ナレーション:日本M&Aセンターは、一つの譲渡案件に対し、中小企業と取引している全国の地銀、信金から買い手となる企業情報を集めて、100人のコンサルタントが最も相続効果が望める会社をみつける。  雇用の確保や、社名を残すなど、売り手の意向を反映することが特徴。  手数料は成功報酬で最低2千万円。  しかし、売り上げの8割以上を海外で稼ぐヨコハマテープ工業の買い手探しは難航した。  男性:企業規模もそれなりですし、海外もあるということで、買ったはいいけれども、なかなか経営できなければいけませんので、継ぐのが大変難しい会社だと思います。 ナレーション:会社は、買い手を探し始めて1年半、ようやく理想的な譲渡先が見つかった。  大手服飾資材メーカー、サンケイ。  従業員1500人が働くサンケイは、洋服の裏地やボタンなどあらゆるパーツを製造販売。  この分野では日本一だが、取引は国内中心だった。 男性:なぜヨコハマテープを買われたのか。 男性:海外に、工場を三つ持たれて、なおかつお客様の大半が海外のお客様ということが非常に私どもにとっても間違いなく相乗効果が出ると。 ナレーション:福井県(聞き取り不可)工場を持つサンケイ、5年前、リーマンショック直後に、大手商社の伊藤忠商事に買収さ、雇用が守られ経営は安定している。 男性:創業者が形を作ってくれていたので、創業者がやっていたときと今は、それほど変わらず仕事ができているかなというように思うんですけれども、ヨコハマテープの場合も、結局同じだと思います。 ナレーション:サンケイによる買収が正式に決まり、この日、株式の譲渡式が行われた。 創業から53年、アンドウさんから経営権が引き継がれた。 男性:それじゃあ、よろしくお願いします。 男性:ありがとうございました。 ナレーション:会社が生まれ変わった瞬間だ。 そして新たな経営者たちと会社に戻り従業員を集めて会社の売却を正式に発表した。 男性:今日は突然、初めてお聞きになる方もいらっしゃるかも分かりませんけれども、私も今年73になると、それから昨年、ガンの手術をしたということがあって、体力的なこともあって経営権が私の方から伊藤忠グループのサンケイさんに移ることが今日、全ての契約が終了しました。 ナレーション:アンドウさんが何より有線したのは、従業員の雇用を守ることだった。 男性:一番ちょっと前向きにと思って。  男性:びっくりしましたね。プラスの方に考えて、(聞き取り不可)。 ナレーション:アンドウさんは、しばらくは顧問として会社を支えながら病気の治療をするという。 男性:いろんな思いの葛藤がありましたね。これが最善ということで割り切りました。  途中、(聞き取り不可)もありましたけれども、お願いしようということにしました。

 (動画終了)

 食い入るように見ていただきましたが、いかがでしたか。  今のが一つの事例だったわけですけれども、当社では友好的M&Aと位置づけて年間でだいたい320件から330件ぐらいやっていますよというところです。

M&Aのこれから

 一つの事例を見ていただいたんですけれども、もうちょっと大局的な側面を皆さんにお話ししたいなと思っていて、M&A業界ってもうちょっと広い目で見ると、今どうなっているのかと、今後どうなっていくのかという話をちょっとさせていただこうかなと思っています。  ここから皆さんのレジュメにもあると思うんですけれども、ニュースとかでも報じられているように今、まさに日本は大廃業時代を迎えていると、多くの企業が廃業に追い込まれていますと。  このデータを見ると、赤が廃業企業で、青が倒産企業なんですけれども、廃業企業というのが、だいたい4万6千社あると、過去最大の数ですね。  例えば1社あたり100人の雇用があると考えると、年間、毎年だいたい460万人が職を失っていると、これが今の日本の現状になっていますよということなんですね。  かなりこう由々しき事態の中で、M&Aというものが、ソリューションの一つの解決策になっていますよというようなお話です。

 では実際に、どういうような立ち位置なのかというと、M&Aには二つの会社が関わってきていて一つが譲渡企業ですね。  さっきのVTRでいうとヨコハマテープのような社内では売り手企業と言っていますけれども、売り手企業、いわゆる後継者がいないとか、健康問題だとか、事業の将来性だとかそういった理由で会社をたたむ、廃業するという会社が増加している、これは何となく皆さんもイメージついていると思うんですね。高齢化の観点で経営者が廃業する。  一方で、譲り受け企業、さっきのVTRで言うとサンケイさん、社内では買い手企業って言っているんですけれども、この買い手企業、多いんですかという質問を毎回受けるんですが、結論から言うと、売り手よりも圧倒的に数が多いのが買い手企業になっています。  なぜかっていうと、会社というものは成長し続けなければいけないと、去年より来年、そういった形で考えたときに、オーガニックな成長だとなかなか限界に達している。  その中で例えば同業と一緒になってもっと専門性を高めたりですとか、異業種と組んで別の分野に乗り出したりとか、そうすることで、売上、利益を上げ続けなければいけないわけですよね。  ここで何が言いたいかというと、売り手企業も植えていると、それを上回るスピードで買い手企業も増えているこのM&A業界というのは、まさに今、成長途上の業界なんじゃないかなと思っています。  今後15年ぐらいはですね、この事業承継ニーズというものは、日本の中ではなくならないニーズとしてあると思っているので、成長産業なのかなと。  皆さんもいろんな業界、会社をこれから見ていくと思うんですけれども、今、この瞬間がピークの業界もあるでしょうし、もうすでにピークが去っている斜陽産業と呼ばれる業界とか会社さんもあるのかなと思いますので、新卒の皆さんは就職活動は1回しかありませんから、ぜひそういった将来的な目線も持ちながらですね、セミナーとか参加していっていただくとおもしろいかなと思います。

就職活動の軸と社員の特徴

 皆さん、いろいろとたぶん面接とかもね、受けている人もいると思うんですけれども、いろんな軸を持って就職活動している人が非常に多いのかなと思いまして、次のスライドなんですけれども、この五つというのが、当社に来る人、当社を希望する人が持つ当社への志望理由にも合致するものですね。  未来の会社の五大条件と言っているんですけれども、当社の強みともリンクする部分になっていますので、これをちょっと一つずつですね、お話ししながら当社の理解を深めていただければなというふうに思っています。

 当社ですね、中途入社の方が非常に多くて8割ぐらいが中途入社で構成されていまして、主な会社がこういったとろ、こういったところから来ますよと、メガバンク、メガ証券、五大商社とか、IT企業とか、皆さん聞いたことあるトップクラスの会社から来る人が非常に多いよと。  更に、その中でトップクラスの営業成績をおさめた方しか、うちの会社には入社できないんですね。  なぜかというと、M&Aコンサルタントって非常に難しい仕事で、一朝一夕でできるものじゃないと。  であれば、前職あるいは、現職で圧倒的な営業実績とかを持っている方、成功体験を持っている方じゃないと上手くいかないんですよね。  それだけハイエンドなビジネススキルが求められるのがこのM&Aコンサルタントです。  今、こういった人たちがさっきの五つの軸で転職をしてくるわけなんですが、1個ずつちょっと見ていこうかなと思います。    まず一つ目が社会貢献。  仕事のやりがい、全てのステークホルダーがハッピーというところなんですが、さっきも言ったように、8割、9割が中途採用で、さっきのトップクラスの企業で上位5%から10%以内の営業成績を出した方しか、当社には入社していないと、メガバンクさんで言うと、例えば頭取職とか、証券であれば同期の中でナンバーワン、あるいは上位1%以内のそういった実績を持った方が当社に来ますよと。

 逆にちょっと皆さんにも考えて欲しいんですけど、でもそういうさっきのトップクラスの企業で営業実績を出している方が、何でわざわざうちに来るのかと、年収もおそらく高いでしょうし、社会的ステータスも持っている、そういった方々が、なぜ400人そこそこのM&Aの会社に来るのかということを、疑問に思っているんじゃないかなと思います。  その理由が社会貢献と、こういう部分なんですね。  そういった人たちというのは、本気で自分のスキルを社会に生かしたい、やりがいを求めて働きたいと思っているので、例えばメガバンクとか銀行さん等の転職者の話もよく聞きますけど、多いのが、この金利の状況の中で、やっぱり融資をどうしても会社命でしなければいけないと。  でも、皆他の会社はお金いらないって言うんですよね。  別に融資しなくても、現金あるし、経営も堅調だから、銀行から融資をもらう必要がない。  けど、営業マンとしては融資してもらわないと成績が下がるわけですよね。  なので、どうなるかというと、お願い営業になる。  この融資をお願いしている自分の仕事は、いったい誰のためになっているのかというのを思って転職を考えたりとか。 あとは証券の方ですと、自社の利益とお客の利益を天秤にかけたときに、どうしても上からは、これを売ってこいと言われる。  顧客にとっては、別にこの商品はいらないけれども、一人の営業マンとしてはこれを売らないとインセンティブも入ってこない。  その中で、顧客の利益にはあまりならないけれども、売らなきゃいけないけど、これを毎日やっている自分は何のために働いているんだろうとか、そういうふうなことを考えたり。 あとは証券マンだとやっぱり株式とか債券も余剰資金で運営をする方が多いので、自分の仕事がその人の人生にダイレクトな影響を与えてはないだろうというところにちょっとやりがいを求めづらかったりとか、いろんな理由でですね、転職をする人がいるんですけど、そんな中でM&Aっていうのは、どれだけ社会貢献性が高いのかという話をしていきたいのですが、さっきのVTRでお話をさせてもらったので、ちょっと補足がてらお話をすると、ヨコハマテープのアンドウ社長と、サンケイのコジマ社長ですね。  ヨコハマテープからざっと概略をお話しすると、だいたい5、60年前にアンドウ社長のお兄さんと立ち上げた会社ですよと。  3、40年前から海外ですね、中国とかバングラデシュとかにオフィス、工場を置いて国内でだいたい4、50名、海外で400名ぐらいの従業員を雇用している、売り上げ25億円の非常に立派な会社ですが、VTRにあったようにアンドウ社長のお兄さんがガンで亡くなってご自身も73歳でガンになってしまったと。  ガンになっただけでも仕事をするのは相当しんどいのに、経営もしなければいけないわけですよね。  それはなかなか現実的じゃないと考えてアンドウ社長は息子さんがいたので、息子さんに継がないかと聞いたんですけど、興味がないと一蹴されてしまいます。  結構多いんですよね。創業者の息子で、事業を継ぎたくないみたいな人は非常に多くいます。  そんな中で、アンドウ社長に残された手というのが何があるかというと、廃業するか、M&Aで事業売却するか二つに一つになりました。  廃業すると何が起きるかというと、大きく三つのリスクをはらんでいて、一つ目がまず、退職金を払わなければいけないですよね、全従業員に。非常にお金がかかると。  二つ目が工場とかオフィスとか全部自費で撤去しなければいけない。  国内だけじゃなくて海外にある拠点全部、自費で工場、設備を撤去しなければならない。  非常にお金も手間もかかりますと。  三つ目が会社を立ち上げたときの個人保証ですね。  これを自分で処理しないといけないと。  この三重苦を73歳でガンを患っているアンドウ社長ができるかというと、まあ、現実的じゃないですよね。  そうなったときに、アンドウ社長は、M&Aで自社を売却するという考えに至って当社を訪れてくれましたというところです。

 一方のサンケイさんなんですけど、こちらも非常に立派な会社で、伊藤忠グループで国内屈指の服飾資材メーカーです。  売り上げも700億円、非常に大きい会社です。  じゃあこのサンケイのコジマ社長は、ヨコハマテープのアンドウ社長がかわいそうだからこのM&Aをやったのかというと、決してそういうわけじゃないと。  サンケイさんにも海外展開という至上命題があったわけですよね。  売り上げの700億のほとんどが国内で完結していると。  日本は就業人口がどんどんどんどん減っていって、国内で作って売って消費するという考え方が通用しなくなるわけですよね。  海外で作って売って消費すると、そういう考え方にシフトしなければいけないなかで、じゃあ、海外展開をほとんどしていないサンケイさんがゼロベースで海外に支店を建てて人材を育てて派遣して軌道に乗るのに3年から5年ぐらいかかるでしょうし、軌道に乗らずに頓挫してしまうというケースだって十二分に考えられる。  その中で、ほぼ同郷のヨコハマテープと一緒に組めば、すでに海外に強固なネットワークがありますので、そこと上手くマッチすれば爆発的に成長できるんじゃないかなというふうに思って、この一つのM&Aが制約しましたよと。

 M&Aの仕事は関係者全員を幸せにできると、それが社会貢献性が高いゆえんなのかなと思います。  例えば、売り手企業ですね。  どういうメリットがあるかというと、オーナーのアンドウ社長はハッピーリタイアできましたよと。  要は個人保証もサンケイに引き継げたし、もちろん工場とかも撤去する必要がないですし、自分は会社を売ってだいたい7億から8億ぐらい資金が手に入りましたし、それでまずガンの治療に専念してその後、優意義な余生をすごせるんじゃないかなと思います。  また、息子さんは好きな仕事ができると。  無理矢理、経営者を押しつけられることほど、悲しいことはないですよね。  本人もそうですし、そこで働く従業員もいやいや社長をやっているもとで働きたくはないですから、そういったところも解消できましたよと。  あと、会社と社員で、特に社員目線で言って、安定雇用が非常に進んだんじゃないかなと思います。  25億の売り上げを持っているとはいえ、ヨコハマテープは中小企業ですね。  社員目線で言うと、例えば有休がとれないとか、ボーナスも安定的に支払われないとか、なかなかモチベーションが担保しづらい。  でも、伊藤忠グループの一角になることによって、そういった福利厚生の充実度が増して社員もモチベーション高く安定的に働き続けることができるような。  あとは、取引先ですね。  ヨコハマテープが無くなることによって連鎖倒産ということが起きえます。  例えば。ヨコハマテープと取引している個人事業主、零細企業、中小企業が倒産してしまうということですよね。  でもそれも取引はもちろん継続的に拡大基調にありますよ。  じゃあ、サンケイさんのメリット何かと言うと、例えばヨコハマテープと一緒になることによって、10%のシナジーが生まれると仮定すると、70億の売り上げが見込めるわけです。  そうなると、今までできなかったことができるわけですよね、戦略の実現、海外展開を強めたりとか、人材の育成を強めたりだとか、社員のボーナスに関係したりだとか、いろんなことができますし、そうすると社員も事業が広がっていくので海外で働きたいと思っていた社員が海外に赴任できたりとか、ビジョンもどんどん広がっていくというところで、非常に全員がハッピーになれる、取引先を含めるとたぶん数万人の人をハッピーにできた一つの事案なんじゃないかなと思います。

 これは当社の二人のコンサルタントが行ったんですけれども、だいたい双方二社から合わせて1億5千万円ぐらいのフィーをいただいています。  これ聞くと、すごい高い、ぼったくりみたいじゃないですかみたいなことをたまに言われることがあるんですけど、冷静に考えると全然高くないんですよね。  例えば数千万円ずつ払っているわけですけれども、ヨコハマテープの場合は、さっきの三つのリスク、廃業したときの三つのリスクを考えたらそれが数千万円でペイできて、しかも本人としては、元手が手に入ると。  サンケイも売り上げが例えば70億増え、元手が数千万払っただけで、それが得られるのであれば、全然ペイできますよね。  そういった意味で本当にWin-Winの誰も不幸せにならない一つの事例なんじゃないかなと思っています。

 一番下に書いてあるのが当社の経営理念ですね。  通じて企業の存続と発展に貢献すると、当社は理念経営をしていますので、この理念は、全社員がそらで言えるぐらい浸透しています。  なので、皆さんもいろんな会社で理念を聞くと思いますけれども、おそらく当社は全社員がこういった理念を元に営業社員、バックオフィス、全スタッフが一丸となってM&Aに取り組んでいると。  そういった思いにぜひですね、共感いただける方がご応募いただけると非常におもしろい職場で働けるんじゃないかというふうに思っていますよというところです。  これが一つ目の社会貢献性です。

 二つ目の成長性の部分なんですけれども、まずその前にM&Aコンサルタントはどういう仕事なのかと、ざっくりお話をしていこうかなと思うのですが、まず、大きくですね、営業担当、コンサルタントは二手に分かれます。  一つが売り手の営業担当です。  もう一つが買い手の営業担当、この二つに分かれます。  売り手の担当の話を簡単にしていくと、売り手の営業担当というのは、いわゆる中小企業に対して、おたくの会社売りませんか、M&Aで売却しませんかというふうにコンサルティングをする側なんですが、個別相談という形で、中小のオーナーさんに話をしに行って、日本M&Aセンターに任せますよと、M&Aに関しては御社に全部任せますよとこう言ってくれると、提携・仲介契約が締結されて、そこから売り手担当は何をするかというと、その中小の会社を簡単に言うと、魅力的に見せるための概要書というものを作るんですね。  これは何かというと、中小の会社ってパンフレットもなければ、ホームページもないと。  じゃあ、その会社を買い手側に立って見るとどういう会社なのかが結構不透明じゃないですか。  それを売り手の営業担当がパワーポイント3、40枚ぐらいでまとめたものが概要書と言っているんですけれども、決算書だとか、あとは何でこの会社黒字が続いているのかとか、なぜ、20年も30年も40年も続いていっているのかみたいなそういった要素をおりこんで営業担当が作り込みます。  社長へのインタビューももちろんそうですし、工場を持っている会社であれば、実際に工場に足を運んで写真を撮ったりしたりだとか。  こういった強みがある会社ですよってPRしたりとか、それを全部おりこんで一つの概要書にしますよというところなんですね。  いったんそういった形で、当社にはイントラネットで情報を共有できるようなシステムがあるので、そこにいったんプールしますという状況です。  もう一方の買い手営業担当はどういう仕事をするのかというと、こちらは成長戦略としてM&Aをやっていきたいと買い手側の企業を担当する部門ですね。  なので、例えば中堅企業だとか、あとは上場会社のグループ会社、あるいは上場会社に対して、成長戦略としてM&Aしませんかと語りかける側の担当です。  買い手の担当者は、何をやるかというと簡単にいうと、マッチングということをやるんですね。  マッチングというのはA社とB社を引き合わせていく作業、簡単に言うとそうなんですけども、当社の強みとしては、いろいろと売り手の企業が多くプールされていると、その中で結構新聞とかを皆さん読んでいればわかると思うんですけど、結構M&A積極的にやっていきたいみたいな企業の情報が結構あふれていますよね。  四季報でもいいですし、何でもいいんですけど、そういったところで、この買い手のA社があって、この会社M&Aに今後3年間で例えば100億円投資しますみたいなのを見つけたら皆さんの方で電話をかけてアポをとってもらうと。  そのA社がどういった業態なのかとか、M&Aで何が実現したいのかとか皆さんがしっかりと調べて、そのA社に対してどういう会社ならM&Aシナジーが最大限生み出せるのかというのを、当社の売り手企業の中から探していく。例えばX社、Y社、Z社であればA社は、こいうふうな成長曲線を描けるんじゃないかなというような、仮説提案をしていくのがこの買い手営業担当のお仕事になってきますよと。  そういったことが続いて、売り手の例えばX社と、買い手のA社がちょっと会ってみようと、両社が会ってみようとなったらトップ面談につながっていきますよと。  数回会って、ああいいかな、シナジーもシンパシーも結構うまく通じるなと思ったら段階的に一つずつのフェーズを進んでいって、最後成約しますよとA社とX社がM&A成功しましたよというような流れが当社のM&Aコンサルタントの動きになりますよというところです。  その中で、どういう成長性が皆さん描けるのかというと、四つあるんですけど、大きく上の二つだけ話をしていこうかなと。  企業戦略の実現というのは、最先端、ダイナミックと買いてありますけれども、例えば成長戦略としてM&Aを皆さんが提案するにあたって、その会社の成長戦略を描ける、M&Aの主担当として描ける、しかもM&Aというのは、ヒト、モノ、カネ、めちゃくちゃ多く動きますので、ダイナミックな事業展開に皆さんが主担当として関われるおもしろさ、あるいは難しさというのを感じることができると思いますし、顧客は経営者とこういうところ、売り手のオーナー、当たり前ですけど全員経営者でして、皆さんは20代そこそこだと思いますけど、オーナーは若ければ30代とかね、いると思いますけど、年配の方であれば80歳とか70歳とか普通にいますので、そういった方に対して皆さんが営業をかけていくと。  その会社のことはもちろん、理解しなければいけないですし、会社だけじゃなくて、その会社が属している業界とか、競合他社とか、その業界全体の今後とか、そういったことを皆さん調べた上で、訪問しますと。  それだけじゃなくて、M&Aのプロフェッショナルとして皆さんは仕事をしていきますので、M&Aとしての法務、税務、財務の知識をしっかり頭に入れた上で、経営者と対等に話をしていくというものを経験を身につけなければいけないと。  それは、ひいては皆さんの圧倒的な自己成長につながるんじゃないかなと思っていますよというところです。

人材育成の制度

 とはいえ、皆さんは社会人にまだなってないと思いますし、M&Aって具体的に何をやるのかってなかなかね、イメージがついてないと思います。  当社、結構特徴的なのが教育研修がかなりしっかりしていますよと。皆さんの資料にも書いてあるので、そっち見ながら聞いてほしいんですけど、いろいろな研修制度があります。  膳部お話しすると時間がきちゃうので、かいつまんでポイントを説明するとまず入社したときには1カ月間の研修をしてもらいますと。  ここで何をするかというと、大きく三つですね研修をやっていただいて、一つ目がさっき言った、概要書の研修ですね、どういうふうに作るのか、テンプレートは社内にあるので、どういうふうに強みを訴えかけていけばいいのか、そういった盛り込み方を教えていきますし、あと二つ目は企業評価研修というところで企業の価値算定ですね。どういうふうに価値を算定すればいいのかというところを社内の会計士、税理士が社員として在籍していますから、そういった人たちの講義を受けながら勉強していってもらったりとか、あと三つ目が法人のアポイントの研修。  皆さん実際の事業会社に対してアポの電話をしてもらって、先輩と一緒に訪問するということを1カ月やってもらって2カ月目からは現場に配属されて、OJTの研修になっていきます。  ここでは早い人は夏ぐらいから自分でアポをとって訪問して商談をしていくということをもうやっていってもらいますと。  その合間に任意とか必須とかありますけど、いろんな研修がありますので、これを適宜受けていただきますということです。  ざっくりこんな感じになります。  本当に勉強することは沢山あるんですけれども、勉強することがちょっと嫌いとか、もうちょっとあんまり勉強したくないなという人は向いてないかもしれないですね。  たくさん勉強することがあるものの、それは皆さんの付加価値に変わっていくわけですので、こういったところはぜひですね、研修充実しているけれども、かなり多いよというところが理解いただけるといいかなと思います。

 コンサルタントは例えば他の戦略系コンサルとかIBとかでもM&A学べるかもしれないんですけど、だいたいああいうところは、組織というところから入るので資料作成とかが最初の1年とか2年、3年はメインになるのかなと思いますが、当社は本当に入社して2カ月目、3カ月目から実際、経営者のところに行ってもらって、商談をしてもらうということになりますので、2年、3年ぐらい経てば普通に3件とか5件ぐらいは平均でもM&Aの成約が経験できるんじゃないかなと思いますので、そういったところはおもしろいんじゃないかなと思いますというところです。

収入について

 三つ目が収入についてです。  これを見て当社のことを知ったという方もいらっしゃると思うのですが、だいたい当社は東洋経済で年収ランキング、ランキングされていますと。  最深値が1,319万円ですかね。  だいたい毎回15位以内にはランキングされているんですけれども、大手商社と比べても遜色ない金額ですし、これを若いうちから、たたき出せるというのが当社の特徴かなと思います。  生活安定給、皆さんは新卒社員ですので、大卒で初任給が28万円です。  固定残業代一部込みですけど、月額28万円とあと、固定賞与があって、それにプラスして当社としてはインセンティブという文化が非常に強いです。  これは条件のない青天井なので、稼いだら稼いだ分だけ自分のところに入ってくるよというようなことになっていまして、例えば去年、一番稼いだプレイヤーが新卒入社3年目の人間だったんですけど、年間でたしか5億ぐらいですかね、売り上げをたてて年収が確か4千万前後ですか、25歳かな当時。  なのでそこぐらいまでいけますので、年齢が若いから上限があるとか、ということは一切ありません。

 当社の考え方としてあるのがこの3KMという考えで、個人、会社、家庭100%とありますけど、すべて150%で実現させるんだという考えを会長、社長が持っているんです。  要は33%ずつ按分するんじゃなくて、全部100%、150%でやりきろうと、こういう考えを持っている人が非常に多いです。  その中でやっぱり個人の趣味とか家族のこととかを考えると、会社で働いてインセンティブで給与をもらって、それを趣味、家族に還元していくんだと、そうった考えを非常に持っています。  なので、皆さんの中で、がんがん働いてスキルアップしたいとか、将来独立したいとかでもいいですし、知識をつけたい、年収欲しい、そういった方にとっては恵まれた環境なんじゃないかなというふうに思いますというところです。

安定性

 四つ目が安定性の部分です。  当社の成長性なんですけれども、9期連続で最高益、一部上場していて、時価総額一番高いときが去年の3月ぐらいで6400億円ぐらいだったんですが、今朝見たらだいたい5000億ぐらいですね。変動するんで、時価総額5000億円ぐらいですよと。  だいたい時価総額、6000億円、7000億円ぐらいの幅にいるのが博報堂とかZOZOとかなんですけど5000億ぐらいがだいたいサイバーエージェントとかそれぐらいの規模感かなと思います。  当社の特筆すべき点としては、売り上げに占める経常利益の割合が非常に高いと、だいたい4割ぐらいはずっとキープしていますということなんですね。  利益率だいたい10%あれば優良な会社だと言われているなかで、4割を創業当時からずっと維持しているというのは、かなり異常なんじゃないかなと思います。  このベージュ色のやつは、気象予想ですね。気象予想よりも実績は高いですし、実績も20%ずつぐらい伸びていっているというのが当社の強み、特徴なのかなと思います。

 あと、ここには書いてないんですけれども、実質無借金経営というところで、これだけ利益を出していますんで、銀行から借り入れる必要が正直ないわけです。  自己資本比率もだいたい74%ぐらいですし、そんな中で、何が言いたいかというと、つぶれない会社ということなんですよね。  11年ぐらい前ですか、リーマンショックで優秀な不動産ディベロッパーとかがばたばたばたばたと倒れていきました。  一つの理由に自己資本比率とかという話もありましたけど、自己資本の比率が低くなってしまうと、株価とか不動産価値が下がったときに債務超過になってしまうと、そうなるとお金を貸していたのを返してくれと言われたときに返せなくなってしまうと。  そうなると会社が立ちゆかなくなってしまって、当時いろんな会社が無くなっていきましたよというところなんですけど、当社はそんなことは一切ないかなと。  社長も言っているのですが、だいたい2年間売り上げがたたなくて、株価が3分の1になったとしてもそれでも従業員に給料を払い続けながら事業を継続できるだけの体力がある会社ということは、よく言っていますので、皆さんもいろいろな会社を見るときに、そんな財務面とかも見ていった方がいいんじゃないかなと思います。

ビジネスモデルについて

 今、そんな財務体制、成長モデルと支えているのが、当社のビジネスモデルになっているのかなと。  当社は売り手と買い手の間に挟まれている仲介の会社になっていますので、仲介ビジネスなんですよね。  仲介ビジネスにおいて、大事な考え方というのがあって、知っている方はなかなかいらっしゃらないと思うのですが、何が大事かというと仲介ビジネスにおいては、売り案件を安定的に見つけてくる仕組みを作ること、これが非常に大事な考え方になります。  商売でもそうなんですけど、いかに買いたいという人を集めても、売るモノがなければ何の意味もないですよね。  今日、皆さん来ていただいていますけど、例えばこれで最後私が、今年募集はありませんと言ったら皆さん何のためにここに来たのかという話にもなってしまいますよね。  M&Aも一緒で、どんなにストロングバイヤーを集めても、提案する企業がなければその価値は全くないわけですよね。  期待だけ持たせると。そうじゃないということなんですが、じゃあ逆に皆さんに譲渡企業ですよね、売りの案件を皆さん見つけてきてくださいと、電話を渡してコールをかけてもらって、1時間皆がかけてもおそらくアポは1件もとれないと思うんですよね。  なぜかと言うと、20代そこそこの皆さんが初めて電話をかけた企業で、おたくの会社を売りませんかと言ってじゃあ、話を聞きたいんですという会社はほとんどないと思います。  だいたい社長につないでもらえないか、社長につながって怒鳴られて終わるかのどっちかだと思うんですけど、でもさっきの一番最初のグラフで、4万6千社は廃業しているんですよ、事実。  だから後継者問題とか、健康問題とかというところで会社は困っているわけなんですが、そういった困っている人は誰に相談するのかというと、ここに書いてある会計事務所とか地域の金融機関とかの担当者に相談をするわけですよね。  相談っていってもM&Aをしたいとかじゃなくて、息子が継いでくれると思ったら継いでくれなくなったとか、そういった些細な情報でもいいんですけれども、そういった情報を安定的に当社に流れるように、ここを仕組化しましたよということなんですね。  上場してからは、社名も売れてきましたので、セミナー、カンファレンスというところで、多いと3千人とか4千人の経営者の方を集めて一大イベントを企画して、そこに来た人に対してDMを打ったりとか。  あとは電話部隊があるので、ISRで電話をかけてもらったりだとか、そういったところで、今当社にある売り案件、売り手企業の案件というのがだいたいこう1000件ほどあるんですよね、常にこれがプールされていると。  これは非常に強みにつながっていると思います。

将来性

 最後、将来性というところなんですけれども冒頭でお話ししたとおり、M&A業界は成長産業です。  皆さんの手元にはピラミッドが完成していると思うのでさささっといきたいのですが、だいたい250万社、会社があるとすると、中で大きく三つに会社というのは区分できるんじゃないかなと。  その中で当社がメインターゲットとしているのが、中堅・中小企業ですよ。  これが60万社あります。  その中で売りに出しやすい案件というのがだいたい黒字企業なので18万社ですよと。  冒頭から申し上げている後継者不足が65%あるので12万社。  12万社が廃業、後継者がいないという危機的状況になっている。  当社の成約件数、組数で年間320、30件ぐらいですので、単純計算で400倍のマーケットがそこにはあるわけですよね。  かなりのブルーオーシャンな状況になっているというのが、この中堅・中小のM&A市場の状況です。

 補足ですけど、大企業、中小企業というのが、いわゆるタケダとシャイアーみたいな大型案件になってきますので、野村IBとかゴールドマンサックスとか、ああいったところがやってきますと。  そこはいわずもがな、レッドオーシャンなわけですよね。  他社の入り込む余地がほとんどないと。  そもそもタケダとシャイアーぐらいになると、社内にM&Aの専門部隊がありますから、わざわざ仲介とかFAとかそこまで本格的に頼る必要もないと。  じゃあここと、ここの違いって何があるのかというと、いろいろありますけど、端的にいうとこっちは完全に分業が進んでいるわけですよね。  要は、7兆円ぐらいでしたっけ、ぐらいのM&Aのやつなので、これが50人とか60人とか、100人ぐらいの体制でM&Aをやると。  そうなると、一人ひとりがばらばらに動いてあなたは資料作成をしてください、あなたは他にいい会社があるかもしれないから探しておいて念のためとか、あなたはファイナンスの部分で不安があるから調達方法を考えてくれとか、分業されるわけですよね。  上から与えられた仕事を粛々とやるみたいな。  でも当社の場合は、中堅・中小企業、だいたい売り企業の相場が売り上げだいたい1億から5億とか10億以内ですね。  これであれば一人でもできますと。  要は一気通貫M&Aに携われるのがこの中堅・中小のマーケット、上の大企業、中小企業は部分的にはすごい専門人になれると思いますけど、全体像を携われるかというと、たぶん全体は携われないと思いますね。  そういった違いはあるのかなと。  これは皆さんの好き好きですね。  一気通貫でやりたいのか、資料作成に特化した能力が欲しいのかで、皆さんの就職先というのは変わってくるのではないかなと思います。

 とはいえ、後継者問題の話ばかりしてきましたけど、後継者ニーズをかなえるだけが当社の役割ではないと。  これ、皆さんの資料とちょっと違うんですけど、ちょっとだけ変えました。  ごちゃっとしているんで言いたいことを四つにまとめてみたんですが、海外展開の加速ということで、右上にASEANというですね、地球儀があると思うんですがASEANに展開をしていますよと、シンガポールにオフィスを構えていて、ASEAN諸国に対してM&Aの展開をしていきますと。  なぜかというと、国内のマーケットマーケットというのは、当たり前ですけど、いつか終わりが来ると。  そうなったときにじゃあ、終わりが来そうなときに、海外に手を出していたら、もう遅いわけですよね。  今のうちに海外でスタンダードモデルを日本M&Aセンターで作っておけば他社が来たときに入りづらくなる。  そういった考え方も持ちながらASEANに展開をしていたりだとか。 あとはネットマッチングへの展開というところで、皆さんのところではアンドウィズと赤色になっていると思うんですけど、今、名称変わってバトンズといういわゆるネットマッチングのプラットフォームですね、さっきのピラミッドの一番下に零細企業がメインターゲットになっていまして、要は当社の最低フィーが2千万円になっています。  とはいえ、零細企業とか、例えばラーメン屋1軒300万円売り上げですと。  例えば年商2千万円の小売店売りたいですと、そういったところだとなかなかですね、当社はうまくそれに対して扱いにくい部分がありますので、であればネットの力を使って各々が売り手と買い手がそれぞれが出会える場を作っていけば、零細企業どうし、パパママショップどうしですね、いけるんじゃないかなというところで、バトンズというものを作ってですね、今だと174件ぐらいですかね、バトンをつないで成約が実現していたりとかあったりします。

 ファンドをグループ会社にというところで、日本投資ファンドっていうDBJと合弁で作った会社ですね。 いわゆる中堅・中小企業をリアップしてバリューアップしてバイアウトしようというような会社をグループ会社で持っていたりだとか、あとは大手金融機関ですね。  地銀とか会計事務所とかと連携していますよと言いましたが、下のところの三菱UFJ銀行さんとか、野村證券さんとか、大和証券さんとか、そういったところと提携をすることによってもっともっと多くの案件を当社に流れてくるような仕組みを作ったりだとか。  いろんなですね、常に新しいことを考えて実行していく、イノベーティブな取り組みをしているのが当社の考え方というか、行動原理というふうに思います。

社外からの評価

 そうなると結構ですね、組織も細分化してきて、皆さんがやりたいことがやれる部署、皆さんの個性を生かしたフィールドが増えていくんじゃないかなというふうに思っていますよというところですね。  これもちょっとですね、スライドと字が違うと思うんですけど、フォーブスという経済誌があるんですが、そこで表彰をいろいろ受けていますよと。  例えば皆さんのところにもあるのが、世界でもっとも革新的な成長企業、世界で25位、日本企業でランキングされたのが4社だけなんですね。  M3、モノタロウ、あと1個、忘れましたと、日本M&Aセンターと4社がランキングされていますよと。  革新的な成長企業ランキングということで、要は株価も当社は、10年前は100億とか200億ぐらいだったんですよね。  それが今や5千億とか6千億とかになっていますから、加速度的に成長していたりとか。

 あとは、フィスコっていう機関投資家のアナリスト企業調査レポートアワードという330社ぐらいレポートを書いている会社があるんですけど、その中で成長性と社員満足度の部分で2位と4位を日本M&Aセンターがとったりとか、これ、両方とも検索すれば出てくると思いますので、時間があるときにでも読んでいただければなと思います。

日本M&Aセンターの目指すところ

 外部から評価されているそんな当社が今、グループ全体としてですね、加速度的に成長を遂げていますと。  じゃあ何を目指すのかというと、当社が目指すのは、世界ナンバーワンのM&A総合企業ですよと。  2011年には日本ナンバーワンのM&A仲介の会社にはなれたので、2018年から2021年までの3年間の中期経営計画というものの中で目標として掲げているのが世界ナンバーワンのM&A総合企業を目指していますよと。  じゃあ、どういう要素でナンバーワンを目指すのかというと、この八つのナンバーワンを目指して今、まさに活動をしています。  例えば左上の案件数と右下の株主時価総額、これすでにナンバーワンになっていますし、それ以外の分野でも少しずつナンバーワンを見据えたですね、事業展開が進んでいるというところもありますので、皆さん、他の大手の会社さんというのは、ある種もう完成されている部分があるのかなと、それはそれで組織も整っていいのかもしれないんですけれども、当社のように急激に成長している企業でしか得られない経験やスキルというのは、非常に多いのかなと思います。  うちの会社も、毎年だいたい80人から100人ぐらい中途の方を採用して増え続けていますので、そういうどんどん会社としても一人ひとりの社員としても成長している会社に身を投じることは皆さんのスキルアップにもつながるんじゃないかなというふうに思いますよというところです。

 最後のまとめなんですけれども、四つですね、会社として社会性、社会貢献性の高い仕事をやっていますよと。  あとは成長性、当社だけじゃなくてM&A業界全体が成長性高くいっていますよと。  収益性ですね。50%、だいたい4割から5割ぐらいの経常利益率をずっと担保していますよ。  あとは安定性ですね。  無借金経営、東証1部上場、安定した会社経営ができています。  これを皆さん一人ひとりに置き換えると、社会貢献性というのが皆さんのやりがいにつながったりだとか、成長性というのが個人個人のキャリアアップ、スキルアップにつながったり、収益性というのが高い年収に紐付いたりですとか、安定性というのが生活安定ですね、こういったところにつながったりしていくのではないかなというふうに思います。  M&Aコンサルタントの仕事というのは、正直に言うと、非常に大変な仕事ですね。  定時に毎日帰れるかというと、帰れる仕事ではないと。  その中でもやりがいを感じてスキルアップをしっかりと図れる会社なのかな、仕事なのかなと思います。  大手だとなかなかね、1年目とかはあまり大きな仕事、むしろ雑務とか結構多いと思うんですけれども我々としてはその時間ももったいないのかなと思っていて、本当に入社して2カ月目からアポイントをとってもらって訪問してもらうと。  そういったところも考えていますので、実際に夏ぐらいからは、一人で訪問していく新卒が非常に多いのかなと思います。  なので直接ですね、経営者と会って、皆さん自身の裁量で仕事をしていっていただきたいというふうに思っております。  そういったところに少しでもですね、関心があるという方は、応募いただければいいかなというふうに思っております。

 ちょうど3時ぐらいになったんですけど、ちょっとまだですね、1年目のコンサルタント若干送れているようなので、私の話はいったん終了なんですが、たぶんまだ皆さんアンケートを全部埋めている方はいらっしゃらないかなと思いますので、たぶん5分ぐらいしたら来ると思うので、ちょっとそれを書いて待っていてもらってもいいですか。

   到着したようなので○○さん、前の方に来ていただいて、簡単に自己紹介と当社の志望理由と今の仕事内容みたいなことを言ってから質疑応答に移りたいと思いますので、お願いします。  

1年目社員の自己紹介

 皆さん、はじめまして。  日本M&Aセンターの○○と申します。  新卒1年目、この3月で1年が終わるので、皆さんのほとんど1個上にあたります。  まだ2年前のことなので覚えていますが、就活のときには日本経済の貢献とか発展とかに寄与したいなとずっと考えていてですね、いろんな企業を皆さんと同様に証券だとかみていて、確かに証券会社で機関投資家向けの株式セールスとかやろうかなと思っていたのでご存じかどうか分からないのですが、結構、機関投資家向けの株式セールスって数千億とか扱うような仕事内容なんですが、当社、今やっているのって売り上げ10億、20億、大きくても100億、200億ぐらいのサイズなので、量という意味では証券会社に行った方が日本経済にも貢献できるのかなと思いつつ、就活をしているときにこの日本M&Aセンターの説明会だとか誓約式の映像を見たかもしれないのですが、成約式、僕も直接みさせていただく機会があって、そのときに譲渡の企業の社長が涙を流して喜んでいるのを見て、手触り感というんですかね、本当にこう感謝されるような仕事なんだなと思ってやっぱり自分としてはその量という意味の、金額という意味の日本経済の貢献ももちろんいいと思いますが、この日本M&Aセンターがやっているような手触り感、質という意味で日本経済に貢献していくというのもおもしろそうだな、挑戦したいなということで当社に入社しました。  様々ないろいろと理由があってですね、成長している企業に行かないと自分も成長できないなと実感していてですね、自分も1年間公私とも実感しました。  おそらくまだ、会社としては300人、400人の会社ですが、毎月中途の方々10名、20名入ってくるんですね。  300人の10名なので、かなりどんどんハイペースで増えていて、部署なんかも新しくできて、その部署が新しくできると部長、新役員も増えていく中で、大企業によくあるような上がつまっていて成長できない、成長というか出世していけないというのは能力と見合ってない位置にいるのは嫌だなあと思って、成長しているところに来て、正解だなと思っています。  今やっている仕事内容としてはですね、事業法人部というところに私はいますが、説明があったかどうか分からないのですが買い手担当です。  譲渡の企業を当社が支度をしてそれを対象会社をシナジーのあるような会社をマッチさせてですね、対象となるような会社と面談をして基本的には買う側についてディールを進めていくと。  なので、お客様としてはですね売り上げで100億、200億ぐらいの未上場のオーナー系の企業もあれば、上場経営で1千億、2千億というところの企業もあります。  対象としては基本的には社長か役員と経営企画系の取締役の方と日々、対象となるようなお客様の会社の課題だとか危機感は何ですかと今後、どういうふうな成長のシナリオを描いているんですかと毎日3社、4社とかヒアリングしつつ、そこにマッチするような企業を提案し、関心を持っていただいてディールを進める。  日々は、お客様との面談とそれからディールの進行というのがあります。  1年目から本当に一人で途中ぐらいから一人でお客さんと面談をしてですね、かなり裁量を持ってできる仕事場なのかなと思います。  時には一人なのでマインドとしてネガティブになることもありますが、そういったときはもちろん上席の方とか先輩がかなり優しいので非常に自分のマインドの持って行き方みたいなものを、非常にこの会社は優れているなというふうに思います。

質疑応答

メイン:今日のセミナーの内容でも、○○さんに対しての質問でも何でもいいんですけど、何か気になったこととか、ぜひ質問してみたいという方、いらっしゃったら手を挙げていただければと思いますけど、いますか? Q:×××中小企業の社長さんとかと話されていてあまりいいイメージを×××(1:12:59)。  A:そういう意味でいうと、私が接しているお客さんというのは、どっちかというと買いたい、M&Aで企業を買収して成長していきたいという企業なので、基本的には友好的なM&Aというのをまずは実行しています。  その面談だったりでも感じますけれども、そこまで敵対的に買収をしてというふうに考えているオーナーもそうですし、上場企業も少ないかなと思っています。  譲渡側の担当なんかと話す機会がもちろんあるんですが、そういったときに聞くと、一部確かに2割、3割ぐらいの方、もしくは最初というのはM&Aに対してすごくイメージが悪かったりするときもあるというふうには聞きますが、当社も全て有効的なM&Aしかやらないですし、敵対的なM&Aというのは結局のところ成功しないというふうに考えているので、M&Aで買収側に立ったときに、敵対的なM&Aをやりたいとなった場合には、基本的には止めるようなアドバイスはしています。  なので質問に答えると、一定いますが、基本的には皆さんがM&Aに対してかなり考え方が変わっているのかなと思います。

Q:バリバリ働いていらっしゃると思うんですけれども、いらっしゃる方の最大公約数で多い特徴、性格みたいなもの、こういう人が多いというのがありますか。 A:共通しているのは素直、勉強好き、アクティブ、積極的かなと思っていて、何かに没頭するとか当てはまっているのかなと思っていて。 M&Aって公式がないというか決まり切った1件として同じM&Aがないものになっていて、それぞれの理由でオーナーの信条も違いますし、買い手側の考え方だったり、今置かれている立場だったり、あとは接している企業の担当者も考えていることは全く違っていて、その中でそういった状況を素直に受け止められて、それに対して深掘して、深く物事を考えて対処していくのがすごく共通している部分があると思います。

Q:(聞き取り不可)。 A:気をつけていること、そうですね、意外とかしこまりすぎないというか、最初意外とオーナー企業とか、社長とか特にそうかもしれないんですけれども、社長はよく頼る人がいないって言われるんですね。   自分で創業して事業を築き上げて何百億っていう売り上げを作ってきた中で、頼る人がいないと、まわりはイエスマンみたいな社長が結構います。  そういう人に対して逆に指摘をするとか、本当に思ったことをそのまんま、いや、社長違いますよと意外と言うと社長も聞くというか、それに対して理解を示してくれますし。 気をつけることは、変に硬くなって考えすぎたりしないで、本当に来た質問に対して素直にそのまま答えてあげることがその企業を本当によく準備して調べて、じゃあ何をすべきなのかというのを自分なりに考えて、それを伝えてあげると、それは社長に限らずですけどね。  人でもそうだと思うので。  僕自身が日本M&Aセンターという会社に所属をしていますが、全く知らない小学校の同級生とかに会って、M&Aセンターって何やと、中小・中堅企業のM&Aをやってどうのこうのと言われたら、それは違うと思うよと言われたらちょっといらっとするかもしれないですけど、確かにみたいな、自分のことをよく調べてきているなと思うと、いいディスカッションになると思います。

Q:実際に譲渡するまでの流れが、正直社内の中の流れがよく分からなくて、まず買い手がこうしてくださいと言った中で、社内のイントラを見るのかとか、社内でどういう動きをしているのかっていうのをお聞きしたいです。 A:M&Aセンター内で。 Q:そうです。 A:まず、譲渡企業が当社に相談、証券会社だったり、当社のネットワークを通じて相談がきて、廃業するのか、息子なり第三者、社員に引き継がすのかという選択の中でM&Aを選択します。  当社と契約をして、当社の案件の一つに、こういう案件が1000社ぐらいリストがある。  それ、一人ずつ担当がついているわけです。  M&Aセンターの中に入っていって、その1000件に対して、私のような買い手担当がそのAという企業にマッチするような企業を選定していく。  それを提案、マッチします。  そうしたら、買い手企業は、確かに自社に足りてない部分だな、補完したい部分だな、ということを考えたときに、その企業は買収したいというふうな意向が出るとはじめてそこで買い手からも当社と契約をいただいてそこで当社として行うことというのは、トップ面談と言われる、いわゆるお見合いみたいな感じで引き合わせをして、面談をして、本当に相乗効果が出るのかというのを×××(1:20:52)会社の立場から立ち会いますと。  それから後は当社の子会社部分でもありますけど、事業評価で、価格、株価についても算定をして納得感のある価格というのを算定します。  それで両社が納得した段階で基本合意、仮の合意というのを買い手と売り手で初めて同じ契約書にはんこを押してもらって、そこから企業調査、譲渡の企業に入ってこれも第三者監査法人とかコンサル会社とかが企業の精査をする。 例えば本当に土地に含み損がないかだとか、本当に書いてある数字がそのとおりかとか調べて、最終価格を決定して最後の成約式になります。 Q:買い手担当と売り手担当が二人三脚になるというイメージですか。 A:なので、ディールが始まったそのトップ面談になったときに、初めて買い手と売り手というのが一緒に行動をする。  買い手、売り手だけじゃなくて、当社の中にいる公認会計士や弁護士、税理士が5人ぐらいのチームで。 Q:アサインされてチームになるんですか。 A:そういうイメージです。 Q:ああ、分かりました。 A:買い手担当、売り手担当は基本一人ですけど、それも場合によっては上席がつく。  だからディールが進めばチーム、それまでは個人で、そんなイメージです。 Q:ありがとうございます。

Q:M&Aの業務の関わり方は、IBとかコンサルとか、いろいろ関わり方はあると思うんですけど先ほど手触り感とおっしゃったのですが、それ以外に日本M&Aセンターに決めた理由は。 A:どちらもいい面、悪い面があると思っていて、その中でM&Aセンターは中堅どころを選んだところとしては、本当に裁量というんですかね、裁量を持ってできるなというのがすごく実感しています。  どういうことかというと、大手IBですね、皆さん受けられるのかなと思うのですが、それこそ買い手担当は基本的に新卒で入るとExcelパワポをひたすらやると。  営業というか、お客さんと実際にディスカッションするのはパートナーだったり、マネージャークラス以上の、一般的には部長と言われるような40代とか50代ぐらいまでいかないと、実際にフロントに出て対象の企業が何を考えていて、何に困っていて、何を求めているのかというのが全く分からず、Excelパワポのスキルだけが上がっていくと。  ディールが始まってもそれ以上のチームでディールの本当に一部でしかないというふうに考えています。  一方で当社というのは、新卒1年目の私が東証1部だったりとか、それがいい悪いは別にして、マザーズだったり上場企業の社長に対して社長それは間違っていますとか、そのとおりですと成長戦略をどういうふうに描いているんですかというふうな話、ディスカッションをするんですね。  よくこれが社長ではなくて上場企業の経営企画の方とかに言われるのは、若い、大丈夫みたいな感じにはなるんですが、ただそれは中身勝負だと思って、さらに言うとディール自体も買い手の主担当として一人で担当していくと。  窓口は全部自分だという、全く違うM&Aだと思っています。  という中で、自分としてはですね、成長しているというのもそうですけど、やっぱり新卒で入る企業は、大きく成長したいので、大きな負荷がかかるようなところがいいなと思っていて、その負荷のかけ方としてのPCスキルだったり、一部というところではなくてM&Aはきっかけ作りからですね最後のクロージングのところまで全部担当すると、それはすごくいい仕事内容かなと思って、それを魅力に感じて入ってきました。  実際に入ってその通りだったですし、困ったときには上席がいますから助けてくれる方がたくさんいるので、そういう意味では作られた裁量、いい意味での裁量があるかなと。

Q:先ほどの質問でも中身勝負とあったんですけど、中途入社の人が8割、9割ということで、中途入社の人たちのクオリティーというのもすごい高いと思うんですけど、新入社員も中途入社の人たちと実力のスキルの差というのはすごい大きいと思うのですが、その差を○○さんはどう、その差を埋めるためにどういうことをしたかお伺いしたいです。 A:中途の方で、どこから来た方が多いかというと、証券会社だとか銀行でやっていましたとか、ファイナンスストラクチャーをやっていましたとか、M&Aに限らないんですけれども、確かにすごい優秀で、頭もきれるし、行動力も抜群という感じではあります。  自分と彼らの違いって、まず一つは若さと、あとは、めちゃめちゃ働きますよというところなのかなと思っているので、働くというか、勉強熱心に素直に勉強熱心になれるところがあるかなと思っていて、これは対顧客にもそうだと思うんですが、やっぱり勉強熱心に自分の企業のことを調べてきた人ってこんな言い方があれかもしれないですけど、可愛がられるというかすごく対峙している相手も真摯に僕の言うことを聞いてくださいますし、別に死ぬまで働けみたいな企業ではないので大丈夫ですけど、どれだけ自分が真摯にその企業だったり課題だったり、市場の調査に向き合えるかなと思って。 中途の方、30代とかお子さんとかいらっしゃったり、いろんなことにと目が移ってということじゃないですけど、ただ本当に一生懸命に真摯に向きあうということは、別に誰でもできることだと思うし、そういうところで勝つじゃないですけど、それを強みとしてやってきたなと。

Q:×××(1:29:22)。 A:まず、大前提としては5年後、10年後、世の中がどうなっているのか全く分からないという前提でまずお答えします。  もちろん5年後、10年後もいろいろ考えていまして、まず最初に申し上げたとおり自分が今後やりたいこと日本の経済の発展に貢献したいという思いがすごく強かったのでどれだけレバレッジとか、質も高く貢献していくかというのが自分の至上命題です。  そういう意味合いでM&Aというのは、企業のライフイベントであり、成長戦略の大きな手段になるというふうに考えてM&A業務を選びました。  M&A業務の仲介、アドバイザリーというのは、買い手のAという企業の成長戦略を描くための手段を手伝っているという認識でいます。  なので、次のステップとしては、ファンドとかお金、ヒト、モノというのをレバレッジ、結構かけて今は自分がAという企業だけに対して、こういう成長戦略を描きましょうというアドバイスをしていますが、そうではなくて次はファンド、ファンドはヒトから銀行からたくさんお金を借りてきて投資をしてその企業にアドオンという形で追加投資をして、企業を買収して、その企業の価値をあげていくと。  これって今やっているM&Aの業務から一歩こう中に入り込んで成り立つというのがあるので、それを実行することでより、それこそレバレッジをかけて日本の経済というのが要は何がいいたいかと簡単に言うと、たくさんの企業をバリューアップしたいなと思っていて、ファンドっていうのは一つです。  そのためにやっていることは、結局ファンドがやっていることってM&A業務の後にあるものというか、連関していることだなとすごく感じていて、今やっているM&A業務でたくさんの企業に対して適切なアドバイスを実行して、それをその×××(1:32:10)をもとに対象企業がバリューアップしたらと思ってやっています。

メイン:○○さん、ありがとうござました。  では、私また、しゃべらせていただくんですけど、さっき○○さんが言っていた成約式というものを当社でやっていまして、こちらを実際に皆さんにも見ていただこうかなと思います。  さっきはVTRの中だと、結構ドライな株式の受け渡しで終わっちゃっていたんですけど、ああいうものじゃない成約式というものをやっています。  ちょっと7分ぐらいで長いんですけど、ご覧ください。

 (動画再生)   このように当社は、M&Aの案件をだいたい年間で320、30件ぐらいやっていて、毎回必ずこの成約式というものをやっています。  VTRでもありましたけれども、やっぱり仕事して人が涙を流すという場面に出くわすというのは、ほとんどないことだと思っていて、あるとするとM&Aのこういう会か、あとは結婚式場で涙を流す、それぐらいしかないのかなと思っています。  当社は求める人物像で明確に一つ求めているものがあって、それがクールヘッド、ウォームハートというものなんですね。  クールヘッドというのがいわゆるコンサル的な客観的に物事を見て、適宜アドバイスをしたりだとか、数字を見て(聞き取り不可)したりとかというクールヘッドが必要なんですが、同時に中小の経営者がメインの顧客になりますのでそういった中だとウォームハートですよね。  やっぱり寄り添って理解する、経営者の中にはロジックで感情的な方も非常に多くいらっしゃいますけれどもそれにしっかりと寄り添って、最後M&Aの成約式を迎えるというようなマインドを持った方というのを当社では求めていますし、そういった方というのは、必ずといいっていいほど当社でも成果を出せるんじゃないかなというふうに思っています。  今日のセミナー全部これで終了なんですけれども、今日のセミナー全てを聞いていただいてですね、少しでも当社に興味を持っていただけたのであれば非常に幸いだったかなというふうに思っております。  なので、この後はですね、選考課題を皆さんにやっていただこうかなと思っておりますので、資料だけちょっと配りますのでお待ちください。